Конкурентный анализ! Пошаговое руководство

Конкурентный анализ! Пошаговое руководство

Конкурентный анализ!Пошаговое руководство

Цель конкурентного анализа — разведка конкурентов и последующий анализ ваших преимуществ конкуренции, для разработки маркетингового плана. Конкурентный анализ позволяет оценить сильные и слабые стороны ваших конкурентов и создать эффективные стратегии для формирования ваших преимуществ.

Бизнес существует в конкурентной среде. Прямая и косвенная конкуренция могут существовать по многим критериям. Одним из наиболее очевидных параметров для оценки является цена и ценовая политика. Но кроме этого существуют большое количество форм неценовой конкуренции.

  • Расположение в наиболее удобном месте для клиентов также играет очень важное значение.
  • Обслуживание клиентов. Уделяя больше личного внимания к потребностям клиентов можно добиться высоких преференций за счет высокой лояльности потребителей.
  • Индивидуальное обслуживание и адаптация предоставляемых услуг под запросы клиентов, дополнительные возможности для роста продаж в наиболее платежеспособном сегменте потребителей.

Анализ рынков и конкурентов  WhatsApp +79159633383 

Потребности клиентов

Компании, рынки и ваши конкуренты организованы вокруг потребностей клиентов, а не видов услуг или технологий производства, и даже не секторов промышленности в целом.

Когда потенциальные клиенты интересуются, чем вы занимаетесь, ваш ответ должен отражать потребности спроса. Классификация только на основе ассортимента услуг может скрывать истинный драйвер роста продаж. Продукты и технологии приходят и уходят, а потребности рынка остаются.

Конкурентный анализ! Пошаговая инструкция

Проведение исследований

Заказ профессиональных маркетинговых исследований, формирование фокус-групп и проведение анкетирования помогу вам собрать ценную информацию об уровне конкуренции на рынке. И хотя глубокие маркетинговые исследования от сторонних профессионалов могут сэкономить вам время и силы, но это может стать довольно дорогим удовольствием и не охватить всех потенциально новых и растущих компаний. Как правило, очень большая часть исходной для построения профиля ваших конкурентов может быть доступной для вас без посторонней помощи. В этом случае ваши собственные исследовательские усилия могут быть при необходимости подкреплены данными профессионалов.

Источников информации для анализа

Прежде чем приступить к исследованию, ответьте на следующие вопросы:

  • Кто они, мои самые сильные три конкурента?
  • Чем я обладаю, что позволит мне с ними конкурировать?
  • Какой ассортимент услуг они предлагают?
  • Насколько их услуги удовлетворяют потребности целевого рынка? Какие у них слабые позиции?
  • Способны ли мои конкуренты генерировать прибыль?
  • Планируют ли он расширение бизнеса? Как велики они?
  • Как давно они в этом бизнесе?
  • Какие позитивные черты выделяют их клиенты?
  • Чем недовольны их клиенты?
  • Какие клиенты будут сравнивать нас с конкурентами?
  • Что позволит выделить мой бизнес на фоне моих конкурентов?
  • Какими значимыми конкурентными преимуществами они обладают? В чем состоит угроза для моего бизнеса?
  • В чем заключается их маркетинговая стратегия?
  • Какая у них рекламная стратегия?
  • Каков уровень их цен? И какова структура ценообразования?
  • Они работают в том же районе или вы будете конкурировать на просторах интернет?
  • Меняли ли они целевые сегменты?
  • Какой долей рынка они обладают?
  • Из каких направлений складывается их общий объем продаж? И каков уровень их дохода?
  • Каковы их темпы роста?
  • Какая у них репутация на рынке
    • по качеству сервиса?
    • по качеству услуги?
    • по графику работы?
    • по уровню цен?
    • по отзывам сотрудникам

Для регистрации последующих ответов подготовьте таблицу, в который вы будете проставлять свои оценки сравнивать их со своей компанией. В качестве критериев для оценки могут быть такие понятия, как например: плохо, хорошо и отлично.

КритерийВаша КомпанияКонкурент #1Конкурент #2Конкурент #3
Цена
Качество
Надежность
Имидж
Доля рынка
Рекламная стратегия
Обслуживание клиентов
Отношения с клиентами
Расположение
Репутация

Сбор информации о конкурентах

При проведении маркетинговых исследований информации она делится на первичную и вторичную.

Первичная информация – это данные, которые вы получаете от фокус-групп и от профессионалов в области маркетинговых исследований. Такая информация обладает огромными достоинствами благодаря ее надежности и достоверности. Но большие затраты по времени и дороговизна практически исключают ее использование в малом бизнесе.

В такой ситуации вторичные источники информации рекомендуются в качестве отличной отправной точкой для конкурентного анализа. Они доступны для публичного использования и служат недорогой альтернативой источникам первичной информации.

Вторичные источники информации

Вторичными источниками данных для анализа могут стать статьи по интересующей вас теме, различные статистические данные, опубликованный анализ ситуации на рынке и тому подобное. Интернет пространство предоставило возможность поиска и сбора значимых исходных данных.

Также целесообразно обратить внимание на следующие моменты:

Наружная и печатная реклама

Рекламные кампании конкурентов смогут предоставить вам информацию не только о ценах и преимуществах их продуктов, а также они позволят составить представление о всей рекламной стратегии и спрогнозировать рекламные бюджеты. При изучении рекламы конкурента обязательно обратите внимание на следующее:

  • размер публикаций
  • частота выхода рекламных объявлений
  • наличие скидок и специальных предложений
  • особо подчеркнутые преимущества

Если ваш конкурент начал размещать рекламу, ориентированную на новые сегменты рынка, это будет свидетельствовать об изменении их маркетинговой стратегии. Также важно обратить внимание на размер, дизайн и тон рекламных объявлений вашего конкурента. Какой образ они передают? Как это окажет влияние на ваш бизнес? Станет ли их предложение более ярким и свежим?

Промо-материалы

Участие в различных выставках, презентациях и семинарах позволяет ярко представить компанию и ее продукты. Попробуйте получить подготовленные конкурентами рекламные брошюры, конкуренты сами размещают массу полезной информации о своем бизнесе. Вы сможете узнать, как ваш конкурент себя позиционирует на рынке, и какие возможности и преимущества он использует, чтобы эффективно продавать свои услуги. Если конкуренты стали применять новые тактики и стратегии, они обязательно об этом скажут своим потенциальным покупателям.

Интервью и обзоры в газетах и журналах

Журналисты могут раскрыть и выявить много полезной и ценной информации для вас, в том числе и нелестной информации о ваших конкурентов, которая может оказаться очень полезной для анализа. Такая форма информирования рынка позволяет получить представление о том, что ваш конкурент планирует на будущее, как работает их организация и какие инновации у них уже есть. Такие статьи показывают сильные и слабые стороны ваших конкурентов.

Справочники и базы данных

Достоверную и качественную информацию о конкурентах можно получить, воспользовавшись сервисами, базирующимися на знании официальных источников информации. Они позволяют мгновенно оценить платежеспособность и надежность компаний.

Ваш собственный отдел продаж

Сотрудники отдела продаж, вероятно, имеют более широкое представление о конкурентах, чем кто-либо в вашей организации. Клиенты часто общаются с продавцами и делятся естественным образом важной информацией о конкурентах. Эта та часть работы сотрудников сбыта, которую они выполняют для того, чтобы получить нового клиента, недовольного по какой-либо причине услугами конкурентов. Клиенты также расскажут о вашем конкуренте, подчеркивая преимущества их продукта, сильные стороны и эффективные модели обслуживания своих клиентов.

Отзывы бывших сотрудников конкурентов

Отзывы о компаниях бывших сотрудников помогут вам составить общее представление о многих аспектах работы конкурента: перспективы ввода новых продуктов, оценка производительности и эффективности использования ресурсов, общая рабочая атмосфера в компании и т.п.

Прямые наблюдения

Выступая в качестве потенциального клиента, задавайте вопросы. Вы можете узнать о своих конкурентах много важной информации и получить представление о качестве обслуживания.

Интернет разведка

Составить представление об интернет продвижении конкурента помогут большое количество специализированных сервисов. С их помощью вы сможете систематизировать собранную информацию и определит совокупность маркетинговых инструментов, через которые компания стремится воздействовать на спрос своих продуктов.

Анализ конкурентов в соцсетях

Для анализа конкурентов в социальных сетях можно воспользоваться инструментом Popsters. С его помощью вы сможете быстро анализировать и сравнивать любые аккаунты в популярных социальных сетях (Vk, Insatgram, Fb, Одноклассники, Twitter, YouTube и другие). Найти самые популярные и комментируемые публикации, фильтровать по виду вложения (фото, видео, ссылка). Применить более 20 метрик для лучшего понимания предпочтений целевой аудитории. А также узнать, когда и что лучше публиковать, для большего вовлечения подписчиков.

Анализ систематизированных данных

После того как вы собрали все данные о конкурентах, которые удалось найти, наступает время анализа. Следует проанализировать все сведение о компаниях и их продуктах, попытаться определить долю рынка, сформулировать маркетинговые стратегии и выявить сильные и слабые стороны ваших конкурентов.

Оценка продуктов

От сотрудников сбыта и из отзывов клиентов вам необходимо получить, какие характеристики и преимущества являются наиболее важными для существующих и потенциальных клиентов. Конкурентное позиционирование услуг во многом определяет, насколько хорошо они отличаются от предложения конкурентов и как цена подчеркивает это отличие. Для этого составьте список полезных функций и выгод от потребления продукта и занесите ваши оценки в таблицу по всем конкурентам. Это позволит провести ранжирование степени конкуренции.

Такое же ранжирование целесообразно провести и для следующих факторов:

  • Качество
  • Обслуживание
  • Восприятие

Предпочтение покупателей продукции является лишь частью анализа. Существуют внутренние корпоративные факторы, которые могут также обеспечить конкурентное преимущество. Вот некоторые из них, на которые стоит обратить внимание:

  • Наличие значительных финансовых ресурсов
  • Эффективные методы оказания услуг, способные экономить ресурсы и повысить производительность
  • Ширина ассортиментной линейки продуктов, позволяющей зарабатывать на продаже сопутствующих услуг
  • Уровень мотивации сотрудников конкурентов, моральный климат в компании

Доля рынка

Наиболее широко используемым показателем эффективности продаж является доля рынка. И хотя этот показатель не гарантирует конкуренту наличие у него самой лучшей услуги, при этом, если они производят значительное количество продаж на рынке, они могут:

  1. Установить стандарт качества на реализуемые продукты
  2. Сформировать уровень восприятия качества услуг
  3. Выделить дополнительные ресурсы для сохранения доли на рынке

Для определения процента доли рынка необходимо использовать информацию об объемах продаж, полученную из специализированных справочников и баз данных. Зная их балансовые показатели за предыдущий финансовый период, можно вычислить в процентах их долю. Даже оценочное сравнение позволит вам проставить в итоговой таблице достаточно значимый балл.

Маркетинговые стратегии

Для каждого конкурента в вашем анализе вы должны попытаться определить, каковы их цели на рынке. А также определить, какие типы стратегий, они используют для их достижения. Пытаются ли ваши конкуренты удержать или увеличить долю рынка? Какова их главная цель – максимизация прибыли в долгосрочной или краткосрочной перспективе? Намерены они вводить технологические инновации? Хотят ли они быть лидерами рынка? И как они будут защищать свой рынок от нового конкурента?

После того, как ответите на поставленные вопросы, вам нужно определить тип стратегии, которой ваши конкуренты станут придерживаться. Существует множество известных стратегий, которые компании могут использовать. Вот некоторые из них:

  • Снижение цен.
  • Усиление рекламы.
  • Попытка договорится и выкупить вашу клиентскую базу для увеличения своей существующей доли рынка.
  • Улучшение качественных и функциональных параметров существующего продукта.

Понимание маркетинговых стратегий конкурентов позволит вам разработать свой успешную стратегию, способную противодействовать конкурентной борьбе. Важно не забывать в последствии проводить мониторинг активности ваших конкурентов и вносить соответствующие коррективы.

Сильные и слабые стороны

В целях разработки эффективной стратегии вам нужно сделать реалистичную оценку ваших конкурентов, определить их сильные и слабые стороны. Вы должны спросить себя, что каждый из ваших конкурентов делает очень хорошо, лучше, чем ваша компания? Спросите себя, в каких областях бизнеса вы обгоняете каждого из ваших слабых конкурентов. Для этого вам потребуется понимание, как провести SWOT анализ.

Исходные позиции маркетингового плана

Теперь для вас должно быть достаточно ясно, какое место на рынке займет ваша компания – лидера рынка, последователя лидера или вам нужно выходить совершенно на новый рынок сбыта.  После того, как вы выявили и проанализировали ваших конкурентов и осознали исходные позиции, вам потребуется занести всю информацию в свой план маркетинга, которого необходимо придерживаться для укрепления своих позиций на рынке.

Вы должны помнить, что ваши исследования и анализ конкуренции никогда не закончатся. Это будет продолжаться постоянно, так как это не одноразовый процесс. Ваши конкуренты могут быстро меняться, новые игроки могут появиться уже завтра, экономика в любой момент может оказаться, или на подъеме, или на спаде. Только ясное понимание ваших конкурентов позволяет корректно оценить ваши собственные позиции на рынке. В этом случае вы можете использовать их слабые стороны. И ваше конкурентное преимущество, подкрепленное маркетинговыми усилиями, окажет значимое влияние на ваш успех.

Написать
Send to WhatsApp
Приветствуем Вас!
Вы желаете -
Задать вопрос?
Найти поставщика?
Продать, купить товар?
Стать нашим партнером?