Предпродажа: что такое пресейл? Как продавать больше?

Предпродажа пресейл pre-sale Как продавать больше? Этап предпродажи (pre-sale) играет важную роль в повышении конверсии и успешности сделок. Клиент, прежде чем принять решение о покупке, должен убедиться, что ваш продукт или услуга действительно решает его проблему. Пресейл помогает лучше понять потребности клиента и наглядно продемонстрировать выгоды от сделки.

Пресейл (pre-sale) — это этап подготовки к продаже продукта или услуги. На этом этапе менеджер выявляет потребности клиента, разрабатывает и презентует возможные решения. Такая подготовка мотивирует заказчика покупать, потому что демонстрирует возможности продукта применимо к его задачам.

Этап предпродажи — это возможность не только продать продукт, но и укрепить доверие клиента к вашему бизнесу. Если грамотно подойти к выявлению его потребностей и демонстрации решений, можно значительно увеличить конверсию и выстроить долгосрочные отношения с клиентом.

Развивайте свои навыки и масштабируйте бизнес с международными экспертами WhatsApp +79169906144

Не упустите шанс получить бесплатную первую консультацию по запуску вашего бизнес-проекта онлайн! Расширяйте свои возможности в сфере экспорта и импорта, масштабируйте бизнес на внешних рынках при поддержке международных экспертов ‘Союзконсалт’. Присоединяйтесь к нашей интерактивной клиентской базе ‘Международная торговля’ в WhatsApp, Telegram, VK и следите за ценами, конкурентами, находите партнёров, поставщиков и покупателей со всего мира онлайн 24/7. Заключайте выгодные сделки и рассчитывайте на нашу поддержку.

*Информация о производимых и реализуемых товарах и услугах бизнес экосистемы OOO “Союзконсалт”, ИНН 7602068111, Директор Паладьев О.Н.

Зачем нужен этап предпродажи?

Понимание потребностей клиента: На этом этапе важно выявить основные боли и запросы клиента. Чем глубже вы понимаете проблему, тем легче вам предложить решение.
Повышение доверия: Пресейл позволяет вам укрепить отношения с клиентом, показывая вашу экспертизу и готовность помочь.
Демонстрация ценности: Прежде чем клиент расстанется с деньгами, ему нужно увидеть, как ваш продукт решает его проблему. На этапе предпродажи вы демонстрируете, какие конкретные выгоды он получит от сделки.

Какие задачи решает pre-sale

Благодаря пресейлу клиент получает чёткое представление о возможностях продукта и поэтому легче принимает решение о покупке. Так менеджер повышает шансы на успешное заключение сделки. Кроме этого предпродажная подготовка решает следующие задачи:

Анализ потребностей клиента. На этапе пресейла менеджер собирает информацию о бизнесе, проблемах и задачах клиента, чтобы предложить максимально релевантное решение.
Анализ рынка. Когда менеджер тесно контактирует с клиентом, он узнаёт о потребностях покупателя и об альтернативных решениях, которые тот использует.
Подготовка предложения. Во время предпродаж компании нужно разработать оптимальное решение, которое решит проблемы клиента.
Презентация решений. Менеджеру нужно продемонстрировать продукт, его возможности и преимущества.
Оценка бюджета и сроков. Компании нужно правильно рассчитать стоимость решения и определить сроки его реализации.
Согласование условий. Финальная задача пресейла — обсудить детали проекта, формировать доверие клиента и подготовить его к заключению сделки.

Когда бизнесу необходим пресейл

Предпродажи — это долгий и часто затратный этап. Он требует включённости разных специалистов, вложений денег и времени, и при этом не гарантирует покупку. Но в некоторых бизнесах без него не обойтись:

Сложный товар. Контур.Компас помогает бизнесу искать клиентов и партнёров. Для этого он разработал специальную систему, которая собирает данные о компаниях из открытых источников и находит организации по совокупности признаков. Услуга на первый взгляд понятная, но ценность и выгода от использования такой программы не для всех очевидна. Её нужно дополнительно раскрывать для клиента и показывать, как Компас поможет решить именно его проблему. Для таких продуктов нужен пресейл.

Персонализированные решения. Когда продукт подразумевает персональную настройку, предпродажа помогает клиенту разобраться в принципах его работы и увидеть ценность предложения. Например, оборудование для пищевой промышленности может создавать обычную упаковку, а может — вакуумную. Пресейл поможет заказчику разобраться, какой станок подойдёт под его цели, и проверить работу техники.

Продукты с долгим циклом продаж. У большинства B2B-продуктов долгий срок сделки. Этап пресейла помогает выстроить доверительные отношения с клиентом, удерживать его постепенно прогревать.

Когда нужно улучшить сервис и поднять продажи. Пресейл помогает теснее контактировать с клиентом и лучше понимать, что ему нужно. Кроме этого он позволяет компании оценить свои возможности на практике и выявить ошибки в работе до того, как клиент купит продукт.

Обучение менеджеров. Пресейл помогает менеджеру глубже погрузиться в продукт и изучить его возможности. Благодаря этому он сможет лучше презентовать предложение покупателю и предлагать более выгодные сделки.

Много конкурентов. Когда у бизнеса много соперников, которые предлагают примерно одно и то же, пресейл помогает выделиться и подсветить, чем именно ваш продукт отличается от конкурентов. Например, операторы связи и интернета предлагают примерно одно и то же. Если на этапе пресейла менеджер раскроет, как корпоративная связь поможет конкретному бизнесу сэкономить и поднять свою продуктивность, клиент с большей вероятностью запомнит и выберет этого оператора.

Основные шаги предпродажи

Исследование клиента: До начала взаимодействия проведите исследование потенциального клиента. Узнайте, с какими проблемами он сталкивается, каковы его бизнес-цели и как ваш продукт может помочь их достичь.
Качественное общение: Задавайте вопросы, чтобы глубже понять потребности клиента. Это может быть звонок, встреча или онлайн-опрос. Чем лучше вы будете осведомлены о его болях, тем точнее сможете предложить решение.
Создание персонализированного предложения: Опираясь на данные, собранные на этапе общения, подготовьте предложение, которое отвечает конкретным потребностям клиента. Здесь важна персонализация: покажите, как ваш продукт решит его конкретную задачу.
Презентация и демонстрация: Покажите, как работает ваш продукт или услуга. Важно не просто рассказать, но и наглядно продемонстрировать, какие результаты получит клиент после внедрения вашего решения.
Обсуждение стоимости и условий: Клиент должен понимать, за что он платит. Четко объясните, какую ценность он получает за свои деньги и почему ваше предложение стоит своих затрат.

Как повысить конверсию на этапе предпродажи?

Слушайте клиента: Не навязывайте свои решения, а выслушайте его до конца, чтобы предложить наиболее релевантный вариант.
Предоставляйте доказательства эффективности: Кейсы, отзывы других клиентов и успешные примеры внедрения вашего продукта помогут убедить клиента в правильности выбора.
Предлагайте альтернативы: Если клиент сомневается в одном решении, предложите другие варианты, которые могут лучше соответствовать его потребностям.
Постоянная поддержка: Будьте на связи и готовы отвечать на все вопросы клиента, это поможет создать доверие и уверенность в сделке.

Пресейл в B2B

Для этой модели бизнеса пресейл подходит лучше всего. В B2B часто встречаются сложные продукты и долгий срок сделки, а менеджер стремится выстроить долгосрочные отношения с заказчиком. Это определяет особенности пресейла:

Включает несколько этапов, например: анализ потребностей, создание предложения, демонстрация продукта, пилотный проект, чтобы протестировать решение.
Менеджер строит разговор с точки зрения объективной выгоды, рационально убеждает клиента.
В разработке предложения часто участвуют несколько специалистов. Например, чтобы создать для клиента сайт под ключ, понадобится консультация программиста, дизайнера и редактора.
Направлен на разработку уникальных решений под конкретного клиента.
Менеджер работает со всеми, кто принимает решение: с другими менеджерами, руководителями, техническими специалистами.
Фокусируется на долгосрочных отношениях.

Пресейл в B2C

В B2C пресейл используют редко. Чаще всего его включают в цикл продаж дорогих товаров: машин, недвижимости. Этап предпродаж при этом будет коротким и менее персонализированным. Длительность сделки и особенности целевой аудитории определяют особенности пресейла в B2C:

Короткий, часто сводится к визуальной демонстрации возможностей или тестовой версии продукта.
Направлен на эмоции покупателя, а не рациональное убеждение.
Включает много маркетинговых элементов. Менеджер часто использует акции, бонусы, «ограниченные предложения», чтобы подтолкнуть к покупке.
Менеджер работает только с покупателем.
Не требует дополнительных специалистов, обычно пресейлом занимается один человек.
Массовое предложение. На этапе пресейла покупателю предлагают пакет услуг, разработанный маркетологами для конкретного сегмента целевой аудитории. Иногда менеджер предлагает внести изменения, но компания не создаёт отдельные предложения под каждого покупателя.
Рассчитан на быстрый результат, стремится привлечь внимание и быстро подтолкнуть к покупке. Может использовать формулы привлечения внимания AIDA.

Оценка эффективности пресейла

Пресейл можно оценить по нескольким факторам:

Число полученных запросов. Это стартовый показатель, от которого нужно отталкиваться. Его можно взять из CRM.
Количество продаж. Разница между количеством полученных запросов и количеством продаж покажет эффективность пресейла. Чем больше клиентов дошло от заявки до покупки — тем эффективнее сработали допродажи. Но это не всё, что нужно учитывать при оценке этого этапа.
Скорость обработки запросов. Пресейл не выгоден, если запросы обрабатываются слишком долго. Даже если клиента удаётся удержать и он совершает покупку, долгая обработка запросов тратит время специалистов, а значит, тратит деньги и трудовые ресурсы компании.
Затраты. Пресейл требует денег и времени. Если средний чек ниже, чем затраты на оплату труда специалистов, пресейл компании не выгоден: нужно либо менять процессы, либо отказываться от этого этапа.
Коэффициент удержания клиентов. Показывает, насколько компании удаётся выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками. Так как пресейл работает в том числе и на этот аспект, коэффициент удержания отразит и его эффективность. Коэффициент рассчитывается по формуле:CRR=CE−CNCS*100%Где CE — число клиентов на конец периода, CN — число новых клиентов за период, CS — число клиентов на начало периода.
Длительность цикла сделки. Пресейл позволяет клиенту быстрее принять решение, но в то же время может растянуть сам цикл сделки. Если цикл растянулся слишком сильно, клиент начинает остывать и растёт вероятность того, что он выберет конкурента. Слишком длинный пресейл — неэффективный пресейл.

Ошибки, которых стоит избегать

Игнорирование потребностей клиента: Невнимание к его болям и целям может снизить интерес к вашему предложению.
Отсутствие персонализации: Универсальные решения редко работают. Клиент хочет чувствовать, что его задача уникальна, и ваш продукт создан для ее решения.
Слишком раннее обсуждение цены: Лучше сначала показать ценность продукта, а затем перейти к обсуждению стоимости.