Эффективное управление воронкой продаж абсолютно необходимо для успеха любого бизнеса B2B. Это во многом способствует вашей стабильности и успеху в долгосрочной перспективе.

В этом посте мы расскажем все, что вам нужно знать о воронках продаж, начиная с того, что они собой представляют и почему они важны для бизнеса B2B. Мы также рассмотрим 6 шагов, как построить эффективную воронку продаж, прежде чем рассмотрим некоторые связанные проблемы и методы продаж.

В заключение мы обсудим, как торговые площадки электронной коммерции могут помочь современному бизнесу B2B поддерживать стабильный цикл продаж.

  • Что такое воронка продаж?
  • Важность управления воронкой продаж B2B
  • Как построить эффективную воронку продаж
  • Воронки продаж B2B и их связь с воронками продаж
  • Общие проблемы в управлении воронкой продаж
  • Электронная коммерция как решение проблем воронки продаж

Информационная поддержка бизнеса WhatsApp +79159633383 

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальное представление процесса, который вы используете для превращения потенциального клиента в потенциального клиента, потенциального клиента в нового клиента и нового клиента в лояльного клиента.

Этот тип модели помогает владельцам бизнеса и операторам понять свою готовность к ведению полного списка клиентов, даже когда их текущие клиенты уходят или переводят свой бизнес в другое место.

Определение воронки продаж вашего бизнеса как части вашего процесса продаж B2B помогает убедиться, что не осталось никаких потенциальных клиентов. Это также поможет гарантировать, что у вас будет достаточно клиентов, чтобы не только поддерживать ваш бизнес, но и расти и масштабировать его для достижения ваших бизнес-целей.

Важно отметить, что воронка продаж — это не воронка продаж, но мы поговорим о воронке продаж чуть позже.

Важность управления воронкой продаж B2B

Бизнес проходит через множество циклов, один из которых — цикл продаж. Некоторые испытывают сезонные изменения, а другие просто циклически перебирают клиентов.

Важно поддерживать поток потенциальных клиентов, чтобы вы никогда не столкнулись с периодом засухи, который может стать фатальным для вашего бизнеса. Правильное управление вашей воронкой продаж B2B поможет вам постоянно производить продажи, даже если у вас пропадает постоянный клиент.

Чтобы представить себе ситуацию, предположим, что вам нужно 50 клиентов, которые размещают заказы на сумму 100 000 долларов в год, чтобы покрыть ваши операционные расходы и поддерживать желаемый уровень прибыли.

Что происходит, когда 10 клиентов уходят одновременно по той или иной причине? Уходит 20% вашего дохода. Если вы не готовы, это может поставить вас в минус, и вы будете вынуждены искать новых зацепок. Но если ваша воронка продаж заполнена, потеря этих клиентов не будет такой большой проблемой.

Наличие эффективной воронки продаж B2B с безопасным количеством потенциальных клиентов поможет вам удержать ситуацию на плаву, даже если вы потеряете какой-то бизнес.

Как построить эффективную воронку продаж B2B

Построение эффективной воронки продаж B2B несложно, но для этого необходимо выполнить ряд основных шагов.

Вы начнете с поиска и квалификации потенциальных клиентов, прежде чем делать предложение. Оттуда вы перейдете к переговорам и закрытию. После того, как вы завершите продажу, вам нужно будет взрастить этого клиента, чтобы вы могли сохранить его бизнес. По мере того, как мы продвигаемся по этому процессу, помните о своем идеальном клиенте. У вас должно быть четкое представление о том, кому вы служите и как вы можете им служить.

При этом давайте углубимся в 6 шагов построения эффективной воронки продаж.

Поиск

Первая часть вашей воронки продаж — это этап поиска. Вам нужно найти предприятия, которым вы собираетесь продавать. Здесь нужно действовать очень намеренно. Ищите клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента с точки зрения того, кто они, что им нужно, зачем вы им нужны, какой у них бюджет и т. Д.

Вы, вероятно, задаетесь вопросом, как вести поиск, а это очень серьезная проблема. Однако единого подхода нет.

В настоящее время не так много бизнеса ведется лично, но оптовые продавцы B2B довольно часто встречаются с потенциальными клиентами на выставках и отраслевых мероприятиях. Многие продавцы устанавливают связи и связываются с потенциальными клиентами после мероприятия.

Однако после начала пандемии COVID-19 большая часть этих сетей переместилась в онлайн. В настоящее время профессионалы встречаются друг с другом в LinkedIn, Facebook и других социальных сетях. Онлайн-торговые площадки B2B , являются отличным местом для поиска и привлечения покупателей, открывая свои цифровые витрины и участвуя в виртуальных выставках.

Некоторые другие подходы к поиску включают в себя теплые звонки, взаимодействие через онлайн-форумы и вебинары, запрос рекомендаций у партнеров и людей в вашей сети и позиционирование себя как лидера отрасли.

Один из ключевых советов для поисковиков — привлекать потенциальных клиентов, а не продавать сразу. Узнайте своих потенциальных клиентов и наладьте доверительные отношения.

Квалификация

Прежде чем создавать предложение, чтобы направить свое предложение лиду, вы должны убедиться, что бизнес действительно является квалифицированным лидом. Проведите исследование и убедитесь, что они попадают в ваш целевой рынок и соответствуют вашему идеальному профилю клиента.

Действительно ли ваше предложение поможет этому бизнесу? Могут ли они позволить себе покупать у вас? Они полностью законны?

Звонки открытия обычно очень красноречивы. Это позволит вашим лидерам выразить свои желания и потребности, и вы сможете довольно быстро определить, может ли ваш бизнес им помочь.

На этом этапе вы также должны определить, является ли ваше контактное лицо лицом, принимающим решения, или просто посредником. Ваша цель должна заключаться в том, чтобы максимально приблизиться к лицу, принимающему решение, если вы не можете поговорить с ним напрямую.

Предложение

Стадия предложения — очень важная часть воронки продаж, потому что она позволяет вам четко указать, что вы можете предложить покупателю, как это принесет им пользу и почему они должны выбрать вас для своего бизнеса.

Предложения выглядят немного по-разному от отрасли к отрасли, но для оптовых предложений вы захотите включить следующую информацию:

  • Цель: сообщить потенциальному клиенту, что вы можете ему предложить.
  • Задачи: Чего бы клиент достиг, заключив сделку.
  • Преимущества и преимущества: почему клиенты должны выбирать вас перед конкурентами (варианты финансирования, программа вознаграждений, гарантии).
  • Процесс: опишите процесс покупки у вас, который включает размещение заказа, оплату, отгрузку, доставку и все, что между ними.
  • Ценообразование: во сколько потенциальному клиенту будет стоить покупка для вас в желаемом количестве.
  • Следующие шаги: расскажите потенциальным клиентам, что им делать, если они готовы двигаться вперед.

Для предприятий, продающих физические товары, фотографии и видео являются ценными элементами предложения. Демонстрации продуктов, демонстрирующие ваши товары в действии, добавляют приятности.

Не забудьте брендировать свое предложение и сделать его профессиональным. Проверяйте и перепроверяйте на предмет опечаток и грамматических ошибок.

Если вы не получили ответа от потенциального клиента, обратитесь через несколько дней, чтобы подтвердить получение, и спросите, есть ли дополнительная информация, которую вы можете предоставить, чтобы помочь им принять решение.

Переговоры

Переговоры — обычная часть цикла продаж в сфере B2B. Часто покупатели возвращаются со встречным предложением на ваше предложение.

Вы можете вести переговоры с бизнесом, чтобы заключить сделку, выгодную обеим сторонам. Некоторые вещи, о которых вы можете договориться, — это цена, минимальный объем заказа, гарантии, стоимость доставки, время выполнения заказа и скидки на заказы в определенных количествах.

Мы рекомендуем рассмотреть встречные предложения и точные цифры, чтобы убедиться, что они имеют смысл для вашего бизнеса. Небольшое сокращение прибыли по одному заказу может привести к дополнительной прибыли в миллионы долларов в течение следующих нескольких лет, если вы сможете поддерживать отношения с клиентом на долгие годы.

С другой стороны, вы не захотите принимать встречные предложения, которые ставят вас в невыгодное положение.

По мере прохождения переговоров вы, вероятно, будете уделять много внимания деньгам. Не бойтесь напоминать покупателю о немонетарных льготах и ​​преимуществах, которые вы упомянули в своем предложении. Если возможно, добавьте дополнительные преимущества там, где это имеет смысл.

Также не стоит торопиться с переговорами. Дайте и покупателю, и себе время и место, чтобы понять последствия сделки. В частности, в сфере оптовой торговли B2B вы, вероятно, имеете дело с дорогостоящими заказами, поэтому помните, что вашему клиенту может потребоваться некоторое время.

Закрытие

По мере того как переговоры начинают завершаться и вы находите общий язык с покупателем, пора закрывать сделку.

Пожалуйста, помните, что словесное обязательство — это не обязательство. Вам нужно будет отправить все в письменном виде и получить оплату до официального закрытия сделки.

Однако это не так просто, как отправить счет и ожидать, что потенциальный клиент его оплатит. Спросите потенциального клиента, есть ли у него еще вопросы, и дайте им знать, что вы отправляете им контракт на рассмотрение и счет на оплату, чтобы вы могли обработать их заказ.

То, как вы представите эту конкретную информацию, будет зависеть от вашего взаимодействия с потенциальным клиентом до этого момента. Если все было очень непринужденно, сделайте это более непринужденным. Если клиент очень хочет двигаться вперед, сопоставьте его уровень возбуждения. Прочтите ситуацию и сделайте то, что вам нужно, чтобы закрыть сделку.

Как только вы получите платеж, поблагодарите клиента и выразите желание двигаться вперед в ваших рабочих отношениях.

Удержание

Заключение сделки — серьезный подвиг, но это только начало. Сохранение клиента на долгое время очень ценно для вашего бизнеса.

С постоянными клиентами станет легче работать, если вы начнете общаться друг с другом. Это дает вам стабильный доход и избавляет от необходимости снова и снова проходить переговоры и другие процедуры адаптации.

Один из самых простых способов удержать клиентов — всегда производить, как обещано. Поддерживайте высокое качество своей продукции и расчищайте пути коммуникации. Не пропускайте сроки и покажите своим клиентам, насколько вы цените их бизнес.

Помимо простого выполнения хорошей работы, сделайте все возможное, чтобы персонализировать обслуживание клиентов. Отправляйте подарки к праздникам или отмечая важные вехи в компании. Некоторые компании даже отправляют поздравительные открытки своему контактному лицу в компании.

Оценка клиентов также может проявляться в форме периодических скидок и бонусов, просто чтобы сказать «спасибо». Небольшие действия могут иметь большое значение, чтобы показать вашим клиентам, что вы их цените.

Воронки продаж B2B и их связь с воронками продаж

Как мы уже упоминали, продажи воронок и трубопроводов продаж не один и тот же. Их часто путают, поскольку конвейеры продаж часто визуально представлены в виде воронки.

Воронка продаж — это инструмент цифрового маркетинга, который автоматизирует генерацию лидов. Воронка продаж состоит из четырех основных этапов: осведомленность, интерес, решение и действие.

Проще говоря, информация предоставляется целевой аудитории с целью вызвать у нее интерес. Чем дальше они углубляются в информацию, тем ближе они к принятию решения. Они сталкиваются с призывом к действию, который подталкивает их перейти от лида к покупателю.

Воронки продаж очень распространены среди предпринимателей как B2B, так и B2C. Компании используют такие методы цифрового маркетинга, как поисковая оптимизация (SEO), маркетинг в поисковых системах (SEM) и маркетинг в социальных сетях (SMM), чтобы охватить свою целевую аудиторию.

Подводя итог, «воронка продаж» относится к тактике цифрового маркетинга, а «воронка продаж» относится к отслеживанию потенциальных клиентов и клиентов в вашем цикле продаж. Подобно управлению воронкой продаж, успешная воронка продаж требует от продавцов налаживания отношений со своими потенциальными клиентами и потенциальными клиентами для закрытия сделки.

Общие проблемы в управлении цепочкой продаж

Когда дело доходит до управления конвейером, продавцы B2B сталкиваются с рядом проблем.

Самая большая проблема заключается в том, что многие компании испытывают трудности с поиском. Даже если они знают, где искать потенциальных клиентов, подойти к ним может быть сложно. Это особенно верно, поскольку люди привыкли к холодным звонкам, электронным письмам и прямым перепискам, поэтому часто игнорируют или отклоняют их.

Другая проблема заключается в том, что потенциальные клиенты и потенциальные клиенты легко проскальзывают сквозь щели и теряют продажи. Причина этого проста: многие продавцы не уделяют должного внимания лидам и неадекватно доносят свое предложение. В других случаях они продвигают предложение слишком рано.

Превращение лида в клиента требует времени и усилий. Продавцы должны строить и развивать профессиональные отношения, а некоторые просто не готовы к этому.

Хотя оттачивание ваших навыков продаж поможет, обращение за помощью к внешним ресурсам и онлайн-инструментам поможет многим компаниям залатать любые дыры в их конвейере продаж.

Электронная коммерция как решение проблем конвейера продаж

Электронная коммерция B2B быстро развивается  из-за ограничений и неудач, вызванных COVID-19. 

Эта платформа, в частности, снабжает продавцов инструментами, необходимыми для облегчения продаж и развития своего бизнеса. Онлайн-площадки, где покупатели могут общаться с продавцами, у нее есть полностью загруженный бэкэнд-пакет, который поможет значительно упростить весь процесс для продавцов.

Некоторые из этих функций включают отчеты о прогнозе спроса, подробную аналитику рынка, инструменты CRM для управления отношениями с клиентами и многое другое.

Кроме есть специальные инструменты, которые позволяют легко осуществлять продажи и вести бизнес за границей, а также принимать участие в международной торговле. Наш чат-портал между покупателем и продавцом автоматически переводит комментарии в режиме реального времени, поэтому продавцам не нужно беспокоиться о языковых барьерах. Валюты конвертируются автоматически таким же образом.

Помимо инструментов для управления воронкой продаж, сама природа онлайн-рынка B2B обеспечивает постоянный поток квалифицированных потенциальных клиентов, который действительно может снять вес с плеч продавца. Наши опытные менеджеры по работе с клиентами предлагают профессиональные услуги и поддержку на протяжении всего вашего пути к продавцу, от адаптации к работе до достижения устойчивых результатов.

Мысли 2021

Как видите, управлять воронкой продаж несложно, но необходимо для поддержания и роста вашего бизнеса. Каждый из описанных нами шагов по созданию эффективной воронки продаж для вашего бизнеса очень важен.

Если вы хотите более эффективно управлять своей воронкой продаж для своего оптового дистрибьюторского бизнеса, мы приглашаем вас начать продажи. У Alibaba более 14 миллионов активных покупателей, поэтому не стоит беспокоиться о том, что у них кончатся потенциальные клиенты.

Как мы уже упоминали, наша платформа не только предназначена для связи покупателей и продавцов, но и полностью способна помочь вам управлять коммуникацией и строить отношения с потенциальными клиентами. Источник Alibaba.