Привлекаем клиентов b2b в ваш бизнес

Привлекаем клиентов b2b в ваш бизнес

Привлекаем клиентов b2b в ваш бизнес

Существует более 30-ти способов привлечения клиентов в b2b. Причем, способы совсем не подходящие для продвижения конкретных категорий товаров и услуг. Дорогие и слабо работающие.

Я покажу конкретные действия, которые нужно сделать, чтобы ваш отдел продаж зарабатывал в 2 раза больше, чем сейчас.

Проблемы в 95% отделах продаж типовые. Но эффективные решения этих проблем-это всегда индивидуальный набор правильных действий в правильной последовательности.

Можно сколь угодно часто «наезжать» на менеджеров продаж. Говорить, что ленивые и не умеют продавать. Но гораздо эффективней разобраться в причинах того, почему ваши люди не хотят зарабатывать деньги вам и себе.

Можно сливать деньги на рекламу, которая не окупается. Пробовать разные варианты «на удачу». И вспоминать, что «раньше-то это работало». Но намного продуктивнее рекламироваться тогда, когда мы понимаем что и кому мы продаём. И почему нужно купить у нас, а не у конкурентов.

Кто-то пытается заказывать для своих продажников тренинги, которые здОрово их развлекают, но оживляют работу всего на одну неделю. Но более правильно обучать продавцов  в процессе работы.

И не всех ваших менеджеров, а только перспективных.
И не всему подряд о продажах, а только тому, что им нужно, чтобы повысить эффективность конкретной работы, которая им поручена.

Можно копировать действия более успешных конкурентов. Принять на работу «крутого» РОПа. Делать мультилендинги, квизы. Вести профили в соцсетях. Яндекс и Гугл. Заказывать новые сайты…Только денег от хаотичного применения всех этих инструментов больше не становится. Вы это уже проверяли.

А вот те 12 последовательных шагов, которые действительно приносят результаты, если ставить целью привлечение клиентов и увеличение продаж и прибыли b2b бизнеса:

Шаг 1. Отстройтесь от конкурентов

Покажите, чем ваша компания отличается ото всех прочих. Правильно спозиционируйтесь, отстройтесь от конкурентов. Сделайте сравнение с конкурентами трудным или не возможным. Сформулируйте своё уникальное торговое предложение.

Тогда у менеджеров появляются повод звонить клиентам. Им есть что сказать, вы вооружили их конкурентными преимуществами.

Продажи пойдут намного легче. Клиенты реже просят скидки. Денег в компании станет больше.

Шаг 2. Определите портреты своей целевой аудитории

Распишите поконкретнее, кому вы продаёте, кто ваш клиент, для кого ваш товар/услуга подходит идеально. Не бойтесь отказаться от какой-нибудь категории клиентов, если с ними больше возни, чем денег. И от тех клиентов, которых ваша компания не может качественно обслужить, в силу различных причин.

Таких портретов целевых клиентов в b2b несколько. Надо знать каждый тип клиента «в лицо». Чтобы понимать его потребности и подстраивать свой продукт под решение их проблем.

Шаг 3. Формулируйте рекламные посылы к каждой группе клиентов почётче и на их языке

Не нужно говорить всем клиентами одно и тоже. Эта универсальность их не цепляет, поэтому плохо работает.

У каждой группы клиентов есть свои «боли», свой сленг. Встраивайте это в свои продающие тексты и реклама станет работать с большей отдачей.

Шаг 4. Найдите оптимальные каналы рекламы для каждого типа клиентов

Нужно использовать площадки, откуда легко «достать» целевую аудиторию. И правильно настроить поток рекламы на своих клиентов. Соцсети, контекстная реклама, специализированные форумы…

Правильно, это значит с такой стоимостью привлечения клиента, чтобы она была выгода вашей компании.

Шаг 5. Постройте алгоритмы прохождения по воронке продаж для каждого типа клиентов

И опять же, для разных клиентов будут разные пути, от точки привлечения внимания (лид) до денег в кассе. Начиная со способов входа в компанию или точек захвата контактов клиента.

Покажите менеджерам пошаговый путь от привлечения клиента до денег. Что конкретно им делать на каждом этапе воронки продаж. И пропишите измеряемый результат каждого шага.

Шаг 6. Настройте эффективную работу отдела продаж

Вместо задач типа, «звоните всем и продавайте как можно больше»,  нужно давать конкретные инструкции по каждому типу клиентов. Кому звонить, что говорить. Как именно двигать клиента по этапам воронки продаж.

Разделите менеджеров по функционалу, типу клиентов и определите точки измерения промежуточных результатов.

Разработайте систему материальной мотивации, которая будет управлять активностью менеджеров в нужном компании направлении.

…и ещё 15-20 действий можно сделать по этому пункту. Построение отдела продаж — это большая отдельная и очень важная тема.

Шаг 7. Вооружите своих бойцов-продавцов современными техническими средствами и регламентами работы

…гарнитурой, IP-телефонией с возможностью слушать записи разговоров, CRM (хотя бы бесплатной). Запись разговоров-это отличный материал для анализа работы менеджера.

Для того, чтобы менеджеры правильно понимали что им конкретно нужно делать и какого результата вы от них ждёте, необходимо разработать регламенты. Это также, облегчит механизмы контроля за активностью менеджеров.

Плохо вооруженные и не обученные бойцы проигрывают соперникам-конкурентам. Они будут много работать и быстро выгорят. Результативность и эффективность будет низкой. Значит, ваша компания останется без денег.

Шаг 8. Создайте себе понятный и наглядный механизм контроля за показателями бизнеса

…чтобы управлять активностями сотрудников в режиме реального времени. Отчеты за неделю и месяц-это плохие индикаторы. Слишком много времени проходит от момента выявления проблемы до момента её решения.

Что толку фиксировать в конце месяца, что план продаж опять не выполнен? Нужно было следить за его выполнением каждый день. И влиять на активность менеджеров.

Ключевые для вас показатели бизнеса нужно вывести на ваш смартфон. И отслеживать их несколько раз в день.

Шаг 9. Обучайте менеджеров не всем отделом одному и тому же, а группами или индивидуально

…и не после работы или в выходные, а прямо в процессе работы. Чтобы знания и навыки сразу встраивать в текущую работу. И наоборот, сталкиваясь с конкретной задачей, показывать менеджеру эффективные пути её решения.

Понимать как, кого и чему учить должен РОП. А когда менеджеров больше 10-ти, очень нужен штатный тренер.

Шаг 10. Вот теперь нужно регулярно и обоснованно наезжать на менеджеров продаж

У вас теперь есть цифровые показатели работы каждого, а не просто общие фразы «мало звонишь, плохо продаёшь». Сравнивайте работу каждого менеджера, корректируйте активности, повышайте конверсию каждого действия.

Стимулировать активность продажников-это функция РОПа. Не ждите, что менеджеры станут активничать сами по себе только потому, что вы разработали им крутую мотивацию. К прянику нужен кнут. Смотрите, Как заставить менеджеров продаж работать?

Шаг 11. Переставляйте менеджеров по функционалу, в зависимости от их навыков и предрасположенностей к нужным активностям

…пока не найдёте участок продаж, на котором менеджер показывает лучшие результаты. Смысл работы руководителя-использовать сильные стороны подчиненных. Если сильных сторон не видно или в этой бизнес модели они не применимы, замените сотрудника на более подходящего вашему бизнесу.

Не нужно держать в отделе продаж людей только потому, что вы к ним привыкли и им здесь комфортно. Вы занимаетесь бизнесом. Вам всем нужны результаты!
Отпустите человека, дайте ему возможность реализоваться в другой компании.

Шаг 12. Всегда держите открытой вакансию «менеджер продаж»

…и сделайте так, чтобы все ваши продавцы об этом знали. Это мотивирует персонал работать с более полной отдачей. А компании позволяет перебирать рынок труда в поисках подходящих работников.

Подбор команды продаж-процесс на несколько лет. Усиление команды продаж-это постоянная задача.

*******

Эти 12 шагов в направлении денег Вы можете пройти самостоятельно. Только начните с первого шага, а не с третьего, как поступает большинство.

Какие-то шаги мы можем пройти вместе, с моей поддержкой. В формате индивидуального коучинга до конкретного результата. Или в формате разовых консультаций по интересующим Вас вопросам маркетинга и продаж.

Нужен аудит отдела продаж и проверка слабых мест в системе продаж? Это точно ко мне!
Через 14 дней Вы будете знать, что конкретно нужно убрать/добавить в систему продаж, рекламу, отдел продаж, чтобы удвоить вашу прибыль.

Если нужны будут специалисты для написания продающих текстов, скриптов, разработки системы мотивации, построения отдела продаж и т.п., с этим тоже помогу.

Шаги №1 и №2 очень важные! и не такие простые, как кажется. Сделаете не правильно, уйдёте в неверном направлении и потеряете деньги. Нужна помощь и проработка по этим вопросам? Пишите мне на ватсап.

А ещё, со мной можно обсудить самую большую и насущную проблему в ваших продажах. Я дам 2-3 рекомендации по её решению. Вы перестанете нервничать, переживать, терять деньги и авторитет.

Решение проблемы виднее со стороны. Изнутри бизнеса разглядеть хорошее решение очень сложно.

Добавить комментарий

Написать
Send to WhatsApp
Приветствуем Вас!
Вы желаете -
Задать вопрос?
Найти поставщика?
Продать, купить товар?
Стать нашим партнером?