Союзники для развития бизнеса: как превратить хаос в новые рынки — интервью с Олегом Паладьевым, Председателем Совета директоров Сети международных экспертов «Союзконсалт» для Журнала Эксперт Бизнеса.
Глобальная фрагментация рынков — уже не тренд, а реальность. Санкции, разрыв цепочек поставок, уход привычных партнеров. Как найти новых союзников и не просто выжить, а масштабировать бизнес в 2026 году? Международный эксперт-практик Олег Паладьев отвечает на острые вопросы журналиста NIEjournal.RU.
Почему разовые контракты больше не работают, куда исчезают «старые» рынки и как цифровые технологии превращают поиск партнеров в управляемый процесс.
Часть 1. Где «болит»: ловушка географического мышления
Журналист NIEjournal.RU: Олег Николаевич, начнем с главного. Топ-менеджеры, с которыми мы общаемся, фиксируют одну и ту же проблему: привычные рынки «усыхают» или становятся недоступными. Внутренняя конкуренция растет, а экспортные планы рушатся о логистику и валютные риски. Вы работаете с бизнесом с 1994 года. Как бы вы сформулировали главную «боль» производителя и трейдера сегодня?
Олег Паладьев: Самая большая иллюзия сегодня — это пытаться «зайти» на новый рынок так же, как мы заходили на старый. Компании страдают от «географического мышления»: выбрать страну, открыть офис, найти дистрибьютора. В новой архитектуре мира это путь к потерям .
Рынки перестали быть географическими. Они стали цифровыми мета-рынками. Если ваш бизнес не оцифрован, если у вас нет «цифровых сотрудников» и стратегии поиска партнеров по цифровому следу товара, вы просто невидимы для нового покупателя . Главная боль — не в отсутствии клиентов, а в невозможности их найти в новой среде. Реклама и участие в выставках дают 5-10% результата, а 90% — это работа с данными и цифровыми следами, которые оставляет ваш продукт.
Журналист: То есть проблема не в санкциях, а в устаревших методах?
Паладьев: Санкции — это лишь катализатор. Они ускорили то, что должно было случиться: фрагментацию мировой экономики. Мы уходим от глобализации к регионализации и созданию альтернативных цепочек поставок . Например, в рамках нацпроекта стоит задача увеличить несырьевой экспорт на две трети к 2030 году. Это колоссальный объем . Но если вы не используете цифровые B2B-платформы и ИИ для анализа, вы просто не успеете за этими деньгами. Конкуренция смещается в плоскость скорости адаптации.
Часть 2. От разовых контрактов к устойчивым партнерствам
Журналист: В вашей анкете спикера есть яркий тезис: переход от разовых контрактов к устойчивым международным партнерствам . Что это означает на практике для производственной компании, которая просто хочет продать свою продукцию за рубеж? Приведите пример.
Паладьев: Разовый контракт — это лотерея. Сегодня вы продали, завтра — нет. Экспорт должен быть системой. Устойчивое партнерство — это когда вы становитесь частью цепочки создания стоимости зарубежного бизнеса. Это не просто поставка, а совместное предприятие (JV), производственная кооперация или локализация.
Журналист: Давайте конкретнее. Как это выглядит в цифрах или кейсах?
Паладьев: Например, типичный кейс «Союзконсалт»: российский производитель компонентов ищет покупателя. Мы не даем ему просто базу контактов. Мы проводим бизнес-разведку: кто в мире покупает этот компонент, у кого падают собственные мощности, кто ищет альтернативу из-за ухода поставщиков. Затем используем стратегическую медиацию. Мы не просто договариваемся о цене, мы выстраиваем логистику и распределение рисков так, чтобы контракт был выгоден обеим сторонам на годы .
Результат: клиент заключает контракт с ростом оборота на 25-40% в течение года, а не просто получает разовую отгрузку . Экономия бюджета за счет отказа от судебных тяжб и грамотной работы с документами может достигать 70-90% .
Часть 3. Международный взгляд: цифровые торговые «окна»
Журналист: А как решают эти вопросы на международном уровне? Что из мирового опыта стоит перенять?
Паладьев: Весь мир уходит в платформенные решения и агрегацию спроса. За рубежом, например в странах Азии и Ближнего Востока, сейчас активно развиваются государственные цифровые платформы «единого окна» и частные B2B-маркетплейсы. Они не просто собирают каталоги, а используют ИИ для матчинга производителей и покупателей .
Взять, к примеру, концепцию «Единого экспортного окна», которую обсуждают на уровне АСИ и Минпромторга . Суть в комплексной диагностике компании и создании индивидуальной дорожной карты. Это мировая практика. Но, как я часто говорю, есть разница между государственной поддержкой и частной инициативой. Государство дает «окно», но через это окно нужно пройти профессионально. Бизнес-разведка, анализ цифрового следа товара — это то, что глобальные корпорации делают сами, а для среднего бизнеса это недоступно без экспертов.
Персональная рекомендация эксперта: «Дорожная карта на 30 дней»
Журналист: И финальный, практический вопрос. Учитывая ваш 30-летний опыт и сеть «Союзконсалт», объединяющую более 1000 экспертов по всему миру , какой алгоритм действий вы посоветуете топ-менеджеру, который прочитал это интервью и хочет начать действовать прямо завтра?
Паладьев: Возьмите лист бумаги и планшет. Вот пошаговая инструкция, которая работает:
- Диагностика цифрового следа (День 1-5). Перестаньте смотреть на конкурентов по отрасли внутри России. Смотрите, кто ищет ваш товар в мире. Используйте геоданные и отраслевые базы. Ищите регионы, где есть «голод» на вашу номенклатуру .
- Отказ от «географических» сделок. Не ищите «страну». Ищите «мета-рынок» — сообщество профессионалов, которые торгуют вашим товаром. Вступайте в профессиональные цифровые сообщества, где собственники бизнеса обсуждают реальные сделки .
- Стратегический бенчмаркинг (День 6-15). Проверьте свою маржинальность. Если она ниже отраслевого бенчмарка на 20%, вы не сможете конкурировать за международного партнера. Надо пересматривать модель выхода: не прямой экспорт, а поставка компонентов под СТМ партнера или создание совместного предприятия (SPV) .
- Критическая оценка команды (День 16-20). Если в вашем отделе ВЭД нет аналитиков данных, а есть только переводчики, вы проигрываете. Нужны люди, умеющие работать с цифровыми платформами и юридическими структурами разных стран.
- Вход через кооперацию. Не стройте стратегию на «продать», стройте на «стать полезным». Предложите зарубежному партнеру не товар, а решение его проблемы с загрузкой мощностей или комплектующими. Используйте механизмы стратегической медиации для снятия противоречий на старте .
Главный совет. Мы в «Союзконсалт» и «Бирже Торговый Союз» видим, что бизнес, внедривший эти правила, показывает устойчивый рост даже в кризис . Остальные уходят с рынка. Новая экономика требует новых решений. Модернизацию нужно начинать с головы собственника . В 2026 году союзники — это не страны, а данные и цифровые платформы.